آیا مشتری‌ای که از طریق معرفی دیگران می‌آید، با مشتری‌ای که از تبلیغات جذب شده فرق دارد؟
مشتری معرفی‌شده معمولاً از همان قدم اول، رابطه‌ای متفاوت با کسب‌وکار شما دارد. پژوهش‌هایی در این حوزه نشان داده‌اند مشتریانی که از طریق معرفی مشتریان قبلی وارد یک کسب‌وکار می‌شوند، معمولاً نسبت به مشتریان جذب‌شده از طریق تبلیغات مستقیم، ارزش بلندمدت بیشتری دارند — احتمالاً چون از همان ابتدا با سطحی از اعتماد وارد می‌شوند، نه با شک اولیه‌ی یک مشتری کاملاً غریبه.
چرا تفاوت مشتری معرفی‌شده اهمیت دارد
اگر این الگو در کسب‌وکار شما هم صادق باشد، یعنی بودجه‌ای که صرف تشویق معرفی می‌شود (نه فقط تبلیغات عمومی)، می‌تواند بازده بهتری داشته باشد. اما این یک یافته‌ی کلی است، نه یک قانون قطعی برای هر کسب‌وکاری — باید بررسی شود آیا همین الگو در داده‌ی واقعی شما هم دیده می‌شود یا نه.
چطور این را بررسی کنیم
باید مشتریان را بر اساس منبع ورودشان (معرفی، تبلیغات، شبکه‌ی اجتماعی) دسته‌بندی کرد، و سپس میانگین ارزش خرید هر گروه را در طول زمان مقایسه کرد. این کار وقتی به‌صورت دستی انجام شود، نیازمند نگه‌داری دقیق اطلاعات منبع ورود هر مشتری از همان ابتدا و تحلیل مداوم آن است — کاری که معمولاً پس از مدتی رها می‌شود.
راه‌حل
با تحلیل داده‌های کسب‌وکار می‌توانید بررسی کنید آیا این الگو در داده‌ی خود شما هم دیده می‌شود یا نه — و بر اساس همان، تصمیم بگیرید سرمایه‌گذاری روی جذب مشتری معرفی‌شده، ارزش بیشتری دارد یا نه.
برای چه کسب‌وکارهایی مناسب است
کسب‌وکارهایی که از چند منبع مختلف (تبلیغات، شبکه‌ی اجتماعی، معرفی مشتریان) مشتری جذب می‌کنند و می‌خواهند بدانند کدام منبع واقعاً ارزشمندتر است.